2022年以來，大家都在說鋼鐵行業(yè)的“寒冬”到來，但多數(shù)人理解寒氣吹到的只是鋼廠，因為各類新聞和報道中都在通過鋼廠的生存狀態(tài)來表現(xiàn)行業(yè)的艱難，其實(shí)鋼貿(mào)才是最早感受寒氣也是最先被“凍傷”的群體。
作為鋼鐵行業(yè)中重要的組成部分，在絕大多數(shù)場景下，鋼貿(mào)都顯得比較安靜或者弱勢。聲量低，很少被重視，時不時引發(fā)的消息也以暴雷等等負(fù)面信息為主。但我們要深刻的認(rèn)可鋼貿(mào)的在鋼鐵行業(yè)中的重要性，因為鋼貿(mào)的誕生是鋼鐵行業(yè)從計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)的重要標(biāo)志。鋼貿(mào)既促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展和繁榮，也成為了產(chǎn)業(yè)鏈中重要的潤滑劑，很多新理念、新模式都是通過鋼貿(mào)實(shí)踐和傳播的。所以這一期，我們來為這一群“安靜”的群體找找方向。
一、傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式的洗牌退出會加速
（一）行業(yè)下行期，傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式減少是大勢所趨
這幾年，多數(shù)的鋼貿(mào)商都有一個感覺，就是生意越來越難做。在寒冬之前就感覺很難，身邊退出的朋友越來越多，暴雷的企業(yè)也不斷增加。做工程嘛，錢難收。做炒貨嘛，行情老錯。搞點(diǎn)期貨嘛，做對了，被鋼廠封殺；做錯了，比賣鋼虧的還多。規(guī)規(guī)矩矩做流通，低買高賣的生意硬生生被卷成高買低賣的結(jié)局。盡管經(jīng)歷了2022年的洗禮，大家都知道鋼貿(mào)的洗牌是早晚的事，回溯鋼貿(mào)前世今生的環(huán)境變化，才有機(jī)會獲得新的生存發(fā)展機(jī)會。
1、行業(yè)紅利期結(jié)束，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)市場空間被壓縮。
①鄉(xiāng)村建設(shè)的高峰期褪去之后，基于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的基礎(chǔ)民用需求減少。這一部分鋼貿(mào)多以鋼筋加工店和夫妻零售店為主，算是最基層的鋼貿(mào)。依托居民生活改善，城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展，憑借與主市場之間的信息不對稱提升銷售價格，配合加工等提升附加值利潤，最早的積累了原始財富，很多鋼貿(mào)企業(yè)都經(jīng)歷過這個階段。但隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)民用建設(shè)高峰的結(jié)束，用鋼需求最早減少，再加上市場信息逐漸透明，市場的內(nèi)卷在這個層面最先打開。如果2019年一個地級市有100個鋼筋加工店，那么到2023年將僅存30個左右。消失的店都離開了嗎？并沒有，多數(shù)人拿著剩下的資金，到昆明、成都、貴陽這樣的省會市場加入到流通型鋼貿(mào)的行列，加速流通型鋼貿(mào)的洗牌。加工卷貿(mào)易，貿(mào)易卷工程，工程卷集采，集采卷電商。最終，通過轉(zhuǎn)行、暴雷、離場等方式實(shí)現(xiàn)初級的洗牌。
②地產(chǎn)降溫，一般貿(mào)易量下降。在市一級市場中的鋼貿(mào)，多數(shù)都參與城市房地產(chǎn)的供貨。隨著房地產(chǎn)降溫，需求量下降，存量工程競爭加劇，利潤越來越薄。更嚴(yán)重的是，房地產(chǎn)項目的資金狀態(tài)越來越嚴(yán)峻，很多貨款被拖欠甚至成為壞賬，導(dǎo)致這部分企業(yè)的資金鏈被壓縮到正常業(yè)務(wù)都要停滯。
③鋼廠親自下場，擠壓了市場存量空間。隨著“寒冬”觀念的深入人心，最先自救的是鋼廠。今年川渝區(qū)域，鋼廠推行了區(qū)域直發(fā)+運(yùn)補(bǔ)的模式，把資源和定價都延伸到縣市一級，還通過補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)加大銷售半徑內(nèi)的需求爭奪。看起來是鋼廠之間競爭的手段，但淡化了主市場集散地功能，以流通為主的貿(mào)易型鋼貿(mào)的渠道和利潤空間就被壓縮了。論資源、論庫存承載力、論風(fēng)險承受度，貿(mào)易商跟鋼廠都是沒法比的。在貴州，主流鋼廠通過工程直談直發(fā)模式，極致的實(shí)現(xiàn)了有效工程項目抓取，基本做到了沒有中間商的狀態(tài)，傳統(tǒng)鋼貿(mào)被困在幾個中心城市，要么拿不到可流通的資源，要么拿不到能流通的價格，成了“圍城”里的演員。
④工程項目資金問題多。對于工程服務(wù)型鋼貿(mào)來說，資金問題才是最大的挑戰(zhàn)。隨著需求的減少和地產(chǎn)的降溫，傳統(tǒng)墊資業(yè)務(wù)快速收縮的同時，工程項目的優(yōu)質(zhì)度也快速下降，從搶著墊變成不敢墊。這幾年西南地區(qū)，追款的奇葩事件也真的多。抵房、抵車都是小兒科，什么桑拿券、寵物狗真的叫人哭笑不得。前期資金難回收，存量資金在市場內(nèi)卷的過程中又不斷被消耗，這幾年先不說鋼貿(mào)有沒有賺錢，但是資金鏈大體都沒前幾年充裕了。
2、資金環(huán)境變化，加快鋼貿(mào)淘汰
①低成本的資金，加重鋼貿(mào)的賭性。現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)說缺錢也真缺錢，工程項目最典型。要不缺錢也真的不不缺，大量的M2資金鼓勵大家去消費(fèi)，因此除了鋼廠這些銀行信用評價高的主體融資成本在下降，銀行以外的鋼貿(mào)融資成本也在下降。就現(xiàn)在全國市場中大量的貿(mào)易平臺公司和主做期現(xiàn)業(yè)務(wù)的托盤公司可以看到，用于鋼貿(mào)的資金成本其實(shí)可以很低。這帶來的風(fēng)險就是，低成本的資金被鋼貿(mào)商用于內(nèi)卷和賭行情，信用和資金都被慢慢的消耗。
②低門檻的融資渠道，促進(jìn)了新手進(jìn)場卷老手。當(dāng)前的市場，除了融資成本低外，融資門檻也低的嚇人。大家有沒有發(fā)現(xiàn)這幾年的鋼貿(mào)新面孔，以老鋼貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員居多。一方面是本身鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)較為成熟，有個幾年的經(jīng)驗就會認(rèn)為對市場非常熟悉；另一方面一些核心業(yè)務(wù)員接觸到了公司主要的客戶渠道，于是有了自立門戶的底氣；最后是低門檻的融資成本，托盤業(yè)務(wù)讓這些業(yè)務(wù)員跳過了資本原始積累階段，出場即巔峰，有了一展拳腳的能力。但市場給大家開了一個大大的玩笑，這兩年行業(yè)洗牌，新公司不停地開，老公司不停地關(guān)，每一個進(jìn)場的人都加重了鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)卷的烈度。新手進(jìn)場喊打喊殺，敢搶敢虧，老手守業(yè)小心謹(jǐn)慎，亦步亦趨。
③鋼廠偏緊的資金鏈，提高了對貿(mào)易商的資金需求。對于貿(mào)易商來說，在產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)系最緊密的肯定是鋼廠，這么多年來，能成為鋼廠代理，特別是一線鋼廠代理，不管名還是利都是值得推崇的。但是隨著鋼廠持續(xù)虧損狀態(tài)的延續(xù)，資金鏈壓力會不斷上升，因此對下游代理商的資金要求也會不斷提升。一邊是被市場洗的壓力大，另一邊是跟鋼廠的合作門檻和難度越來越高，很多傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)一級做成二級，二級做成三級，直至最轉(zhuǎn)型出圈。
④惡劣的下游資金環(huán)境，凍結(jié)了市場資金流動性。工程項目資金狀況不佳，對市場最大的危害不僅僅是導(dǎo)致剛性需求不能得到釋放，而是會導(dǎo)致整個市場資金流動性下降。如果一個區(qū)域內(nèi)的建筑企業(yè)拖欠了下游10億材料款，那么集采影響鋼貿(mào)，鋼貿(mào)影響物流，一層層傳導(dǎo)放大，會導(dǎo)致全產(chǎn)業(yè)鏈中超過60億的流動性被停滯，這還不考慮長期的法律成本和時間成本，就信用風(fēng)險導(dǎo)致的行業(yè)信任危機(jī)也足夠加速市場的洗牌。
⑤行業(yè)下行期，銀行收緊對鋼貿(mào)企業(yè)的敞口。既然鋼鐵行業(yè)被自己吹的寒氣逼人，那么作為風(fēng)險管控最嚴(yán)格的銀行業(yè)肯定要有所動作。下半年，很多鋼貿(mào)相關(guān)的低息貸款敞口明顯收緊，有鋼貿(mào)暴雷事件增多的因素影響，也有對鋼鐵行業(yè)的正常風(fēng)控需要。記得2015-2016年的時候，那真是談鋼色變，公司名稱帶個“鋼”字，員工的信用卡都難辦。這種似曾相識的感覺，慢慢有了復(fù)燃的跡象。
3、缺乏系統(tǒng)性、專業(yè)性的期現(xiàn)能力，加快傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式的出清
①系統(tǒng)性和專業(yè)性缺失。這幾年，隨著期現(xiàn)工具在市場上的逐漸普及，今年鋼貿(mào)商期現(xiàn)工具的使用比例創(chuàng)出新高，但隨之而來的問題和矛盾也開始凸顯。首先是多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)都是因為在行業(yè)不景氣的大背景下，不得不嘗試使用新工具，所以多是臨時抱佛腳，邊干邊學(xué)，那么對期貨和期現(xiàn)工具的理解和使用水平可想而知。其次，期現(xiàn)的初衷是針對行情的風(fēng)險對沖工具，但在實(shí)際使用中多被用于投機(jī)，那么期現(xiàn)最終承載的結(jié)果也會偏離。作為專業(yè)性要求較高的金融工具，沒有專業(yè)性支撐，再加上投機(jī)心態(tài)主導(dǎo)，半數(shù)以上的鋼貿(mào)企業(yè)期現(xiàn)虧損很大，甚至有部分企業(yè)暫停了現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，純投機(jī)在做期貨，將賭性從現(xiàn)貨向期貨延伸，加重虧損的同時還帶偏市場氛圍。
②嚴(yán)重擾動現(xiàn)貨市場交易價格。不專業(yè)的期限工具使用，最大的危害還在于對現(xiàn)貨市場交易價格的擾動。比較典型的就是點(diǎn)價交易，與期現(xiàn)公司交保證金約定交割時間和價格后，如果賭對行情產(chǎn)生利潤，很多企業(yè)并沒有將這部分利潤留在企業(yè)，而是作為現(xiàn)貨資源的價格優(yōu)勢投放到市場，而且由于點(diǎn)價交貨時間是確定的，所以就會形成時點(diǎn)集中投放低價資源的情況，通常量還很大。一方面導(dǎo)致鋼廠的定價節(jié)奏和方向經(jīng)常被擾亂，另一方面也會加重市場極端行情的出現(xiàn)。例如今年的節(jié)后行情，盡管市場庫存已經(jīng)極高，但由于大量庫存被期現(xiàn)業(yè)務(wù)鎖定，因此短期沒有流入市場，導(dǎo)致大部分鋼廠對節(jié)后行情的判斷出現(xiàn)偏差，盲目挺價的后果是極端庫存帶動的價格下跌過程中，期現(xiàn)資源也在進(jìn)入市場，助跌整個行情，加重了全行業(yè)的損失。
③來自鋼廠的反擊。如上面所說，期現(xiàn)業(yè)務(wù)今年持續(xù)對西南地區(qū)的市場形成擾動，陜西、四川、云南都有鋼廠對典型的期現(xiàn)企業(yè)進(jìn)行限制，甚至明確不向期現(xiàn)業(yè)務(wù)交割資源。在我看來，期現(xiàn)業(yè)務(wù)對鋼廠的影響不止對市場秩序的擾亂，而在于定價權(quán)的爭奪。早期市場定價主要看鋼廠，后來隨著工程項目要求第三方價格參考后開始看網(wǎng)價，但當(dāng)前的期現(xiàn)成為了第三股定價力量。今年云貴就經(jīng)常出現(xiàn)鋼廠漲，網(wǎng)價穩(wěn)，現(xiàn)貨跌的現(xiàn)象，深層次的原因就有期現(xiàn)資源對市場的擾動。未來不排除更多的鋼廠出臺相關(guān)的政策，限制當(dāng)?shù)厥袌鲋匈Q(mào)易商的期現(xiàn)業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)量下降的鋼貿(mào)行業(yè)和好好使用金融工具的企業(yè)來說，都是很大的打擊。
4、下行和異動的行情，加重鋼貿(mào)的虧損
鋼貿(mào)本身不怕行情波動，上漲持續(xù)補(bǔ)庫，下跌先鎖價后拿貨，都是最傳統(tǒng)的手藝。但是今年的行情明顯難得多，上半年是強(qiáng)預(yù)期下的節(jié)后市場恐慌性暴跌，部分人一波虧了一年的利潤。下半年是行情短平快的波動，缺乏持續(xù)性，導(dǎo)致多數(shù)商家出現(xiàn)“拿貨就跌，出完就漲”的感覺。如果沒有10月下旬的這一波持續(xù)反彈，那真是要年初虧到年末。
二、鋼貿(mào)的轉(zhuǎn)型難度大
1、大環(huán)境真不行后各行業(yè)壓力不比鋼貿(mào)小
前幾年開始，很多鋼貿(mào)商拿著原始積累資金打算轉(zhuǎn)型，成功和失敗的都很多。之前人們都會嘲笑那些以大環(huán)境不好做借口的人，但是今年大家是真的感覺到大環(huán)境不好。不管是越來越繁華的夜市，還是交易額越來越低的雙十一，都成為佐證。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有幾個人敢嘗試向自己不熟悉的行業(yè)轉(zhuǎn)型？鋼貿(mào)如同所有行業(yè)一般成為了圍城，外面的人、甚至出去的人想回來，在城內(nèi)的人想出去。
2、資金和渠道還滯留在鋼市，想走沒那么容易
一些鋼貿(mào)商沒法轉(zhuǎn)型最大的原因，還是在于多年打拼的資金和渠道被卡在了鋼貿(mào)中不能脫身。不管是工地墊資的錢，銀行貸款的錢，同行拆借的錢還是友商拖欠的錢，都把一個鋼貿(mào)企業(yè)資金鏈拖的死死的，流動資金在企業(yè)總資產(chǎn)中的比例越來越小，想轉(zhuǎn)型關(guān)鍵看自己的錢什么時候歸自己說了算。同時，多年積攢的人脈和渠道還是能給鋼貿(mào)老板一些安全感，在沒有更好選擇的背景下，繼續(xù)留下來可能是最優(yōu)的選項，盡管已經(jīng)看到未來1-2年的洗牌會如此激烈。
3、情懷
一些人是走不了，另一些人是不想走。不得不說做鋼貿(mào)的人都是一群可愛的人。鋼貿(mào)從誕生到繁榮也就幾十年，甚至有一些計劃經(jīng)濟(jì)時代過渡而來的第一代鋼貿(mào)都還健在。這是一個承載了多少人從無到有，創(chuàng)業(yè)打拼歷程的行業(yè)。到鋼廠求貨，到工地要錢，在深夜裝貨，不管最后公司大小，但是對所有業(yè)內(nèi)的人都留下了深深的回憶。這份情懷可能已經(jīng)超越了行情帶來的痛苦，成為自我實(shí)現(xiàn)的追求。
三、鋼貿(mào)企業(yè)平臺化會成為趨勢
1、隨著市場的透明化，對本地鋼貿(mào)的挑戰(zhàn)巨大。長久以來，西南市場都以自身的封閉性保護(hù)了鋼廠和鋼貿(mào)。但是當(dāng)前的市場，不論是價格還是模式、渠道都相對透明的，本土鋼貿(mào)商存在相對優(yōu)勢減弱趨勢。連鎖化、平臺化的鋼貿(mào)集團(tuán)布設(shè)區(qū)域在擴(kuò)大和落地生根。
2、外地施工單位增多，本地鋼貿(mào)渠道流失。隨著本地工程資金信譽(yù)下降，很多本地工程難以推進(jìn)。政府和業(yè)主方開始引入外地施工單位，而外地施工單位通常會自帶采購墊資方，平臺企業(yè)因為在其他地區(qū)就有合作經(jīng)歷，渠道替代的優(yōu)勢會更大。本地工程服務(wù)型鋼貿(mào)將面臨業(yè)務(wù)量下降和渠道流失的雙重打擊。
3、鋼材電商流通性優(yōu)勢顯現(xiàn)。作為平臺企業(yè)形式的一種，鋼材電商出現(xiàn)很多年了，反而是在行業(yè)下行的今年交易量大增。據(jù)某頭部鋼材電商的數(shù)據(jù)，截止10月份已經(jīng)完成全年的交易任務(wù)量。鋼貿(mào)與電商的合作，為什么從之前的遮遮掩掩，到現(xiàn)在的全面接受呢？關(guān)鍵是電商流通性強(qiáng)的優(yōu)勢正在顯現(xiàn)。一個是只要給相對有優(yōu)勢的價格，成交量就有一定保障，特別是對那些需要快速拋貨，又不想拋頭露面的商家來說，電商是一個很好的“背鍋俠”。另一個是委托電商交易可以省下可觀的人力成本，少養(yǎng)幾個業(yè)務(wù)員，可能決定了公司的盈利還是虧損，部份大的交易電商平臺已經(jīng)快速介入了工程服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展。終歸這種環(huán)境下，傳統(tǒng)線下模式與線上模式的交易成本和費(fèi)用、效率比較都都會向電商傾斜。
4、平臺企業(yè)容易成為鋼廠的合作方。平臺企業(yè)的優(yōu)勢在于充沛的資金和低廉的交易成本，很多平臺企業(yè)不像傳統(tǒng)鋼貿(mào)執(zhí)著于行情和庫存上的增利，更看中的是資金使用效率和貿(mào)易量。這些優(yōu)勢正好與鋼廠大體量的銷售需求匹配，因此很容易形成與鋼廠的合作。至于真正需要賣貨的事，可以直接交給本地鋼貿(mào)商來做，終歸低廉的交易成本可以忽略一級和二級的關(guān)系。平臺充沛的資金還能減輕直接做一級代理的資金成本和庫存風(fēng)險。
5、有相對專業(yè)的分析和期貨團(tuán)隊。前面說過，期貨對鋼貿(mào)的影響正在加深，多數(shù)鋼貿(mào)不專業(yè)。但連鎖平臺企業(yè)通常都有自己獨(dú)立的市場分析團(tuán)隊和期貨工具運(yùn)行團(tuán)隊，這一點(diǎn)上專業(yè)性就已經(jīng)高于傳統(tǒng)鋼貿(mào)。
6、平臺企業(yè)存在的短板。那么平臺鋼貿(mào)就完美無缺嗎？肯定不是，平臺型鋼貿(mào)真正要成為市場的主流還需要解決幾個方面的短板。
①缺少與鋼廠和市場的黏性。平臺企業(yè)與傳統(tǒng)鋼貿(mào)的最大區(qū)別在與鋼廠和市場的黏性不足。對鋼廠來說難管理和替換方便，對市場來說缺少認(rèn)同感和口碑積累，給人一種冷冰冰的合作關(guān)系。
②市場秩序和價格秩序觀念弱。因為對盈利的追求不極致，而且缺少實(shí)實(shí)在在的銷售渠道，因此在自身銷售和分銷的過程中，容易成為擾亂市場的典型。
③布局過分分散，導(dǎo)致風(fēng)險過分集中。平臺企業(yè)的優(yōu)勢是全國都有布局，在一個地區(qū)有了合作基礎(chǔ)，在其他地區(qū)合作障礙就小很多。但這幾年鋼貿(mào)暴雷事件增多，哪里暴雷都容易被沾染，信譽(yù)和聲譽(yù)時常面臨考驗。
④人員質(zhì)量參差不齊。因為平臺企業(yè)運(yùn)行機(jī)制相對健全，通常都經(jīng)歷過全國多個市場的運(yùn)行，背后還有專業(yè)團(tuán)隊的支撐，那么對一線業(yè)務(wù)員的進(jìn)入門檻就會大大降低。除了人員流動性大外，由于人為因素導(dǎo)致的突發(fā)事件也在增多。
四、現(xiàn)貨交易金融工具化正在擴(kuò)大
1、套保、期現(xiàn)、點(diǎn)價交易已經(jīng)影響了市場，部分地區(qū)的反應(yīng)還是較為激烈的，特別是鋼廠。但我認(rèn)為，各方都要正確的認(rèn)識金融工具在市場上的作用。首先，要肯定金融工具在鋼材交易過程中的原始目的就是為了服務(wù)各方、對沖風(fēng)險，對行業(yè)的健康發(fā)展是有促進(jìn)作用的。其次，堵不如疏這個道理在鋼市也一樣適用。同時，我們也應(yīng)該看到，期貨資本市場的管理和操作，也有待進(jìn)一步完善和規(guī)范，期貨市場的投機(jī)資本的異動和對沖對賭工具的普遍化運(yùn)用確確實(shí)實(shí)是也給本就不健康的市場帶來很大的沖擊。在鋼貿(mào)行業(yè)金融工具逐漸普及的大環(huán)境下，鋼廠的工具使用是不是也能對沖市場的影響，何況鋼廠專業(yè)性會更強(qiáng)。所以作為鋼廠，會以疏通和積極干預(yù)的角度去引導(dǎo)期現(xiàn)市場。
2、螺紋鋼之所以是最活躍和重要的大宗商品之一，在于貫穿了產(chǎn)業(yè)鏈上下的眾多品種，各種金融工具在現(xiàn)貨上的使用也較為成熟和經(jīng)過市場檢驗。這些都說明螺紋鋼產(chǎn)品的金融屬性已經(jīng)很強(qiáng)，未來螺紋鋼和其他黑色品種期貨繼續(xù)向現(xiàn)貨市場延伸的趨勢需要更廣泛層面地形成共識和引導(dǎo)。
3、多數(shù)鋼貿(mào)已經(jīng)在學(xué)習(xí)和實(shí)踐，就算不做交易也會看紅綠報價，期貨走勢對現(xiàn)貨市場預(yù)期和情緒的帶動作用已經(jīng)存在。
4、新的市場交易模式可能會來自期貨。隨著鋼材產(chǎn)品的金融化推進(jìn)，未來現(xiàn)貨市場的交易模式或?qū)⒂瓉矸e極的嘗試。鋼廠提前收保證金接產(chǎn)品期貨合同，到期后按照盤面價格加減價進(jìn)行交貨。鋼廠在接單和交貨期內(nèi)，通過期貨對沖原料和訂單價格風(fēng)險，逐步減少市場的參與度，回歸到傳統(tǒng)的制造企業(yè)維度這一模式也會成為市場交易模式之一。
(轉(zhuǎn)載自蘭格鋼鐵網(wǎng))
